Maksuhalu

Kuinka ennakoida maksuviiveitä?

Jul 5, 2020 1:50:58 PM / by Päivi Kangasmäki

Yrittäjälle, joka myöntää maksuaikaa asiakkailleen, on elintärkeää tietää, milloin yritysasiakas maksaa laskun ja raha on kassassa.

 

IMG-2259
Ostajat maksavat laskunsa ajallaan vain täydellisessä maailmassa. Tavarassa saattaa olla virhe, laskujen hyväksyntäprosessi voi olla hidasta tai maksuja priorisoidaan kriittisyyden mukaan, jolloin sama ostaja voi maksaa laskun eri tavoin eri myyjille. Tästä syystä riskrate ennakoi ostajan maksuaikaa aiemman maksukäyttäytymisen perusteella.

Maksuhalu on eri asia kuin maksukyky

Maksukyky tarkoittaa maksukyvyttömyyden eli konkurssin todennäköisyyttä. Maksukyky tarkoittaa vahvaa kassaa ja sitä on arvioitu rekisteröityihin tilinpäätöksiin perustuvilla luottoriskimalleilla, joita tarvitaan pankin ja rahoittajan lainapäätöksissä.

Maksukyky on eri asia kuin maksuhalu. Maksukykyinenkin asiakas voi maksaa laskut myöhässä. Esimerkiksi kaupungit ja kunnat voivat maksaa laskut myöhässä, vaikka maksukyky on vahva. Toiseksi, tilanne tänään on aivan toinen kuin vuodenvaihteessa, jolloin tilinpäätös on tehty.

Maksuhalua tarvitaan siihen, että maksuehtoja noudatetaan. Maksuhalu myös ennakoi maksuviiveitä suurella varmuudella. Vahva maksuhalu lisää luottamusta siihen, että ostajan kanssa kannattaa tehdä kauppaa. Maksuhalun merkitys korostuu epävarmoina aikoina. 

 

Muutos ostajan maksuviiveissä on heikko signaali riskistä

Jos kassavirran riski realisoituu, se alkaa usein ostajasta. Ostajan riski tarkoittaa todennäköisyyttä, tuleeko maksu kassaan. Muutos ostajan maksukäyttäytymisessä on ensimmäinen, heikko signaali riskistä.

Ostajan pidentyneet maksuviiveet kasvattavat riskiä ja siksi on tärkeää saada seuranta ostajan maksuviiveistä myös muille yrittäjille. Reaaliaikaiseen tietoon perustuva ennuste hälyttää heti, jos yksittäisen ostajan riski on kasvussa. Luottomyynnin sijasta on silloin hyvä siirtyä etumaksuun.

Muutokset voivat olla myös positiivisia. Reaaliaikaiseen tietoon perustuva ennuste kertoo muutoksen myös positiiviseen suuntaan. Ostajan lyhentyneet maksuviiveet ja parantuneet maksuehdot tarkoittavat pienentynyttä riskiä. Myynnin vauhdittamiseksi kannattaa silloin tarjota kilpailukykyisempää maksuehtoa kuin kilpailijat.

 

Seuraa ostajan riskiä reaaliaikaisesti

Vanha suomalainen sananlasku kehottaa: ”Älä laita kaikkia munia samaan koriin.” Sillä on perinteisesti tarkoitettu, että ei kannata luottaa vain yhteen lähteeseen, henkilöön tai asiaan.

Ostajan keskittymisriski mittaa juuri tätä. Se kertoo yksittäisen ostajan suhteellisen riskin kokonaisriskistä.

Yrittäjälle riski tarkoittaa avointa myyntilaskua. Raha on varmasti kassassa vasta silloin, kun ostaja on maksanut myyntilaskun pankkitilille. Keskittymisriski on sitä suurempi, mitä suurempi on yksittäisen ostajan ostot tai avoin myyntilasku.

Ostajan keskittymisriski on sidottu toimialaan ja yrityksen kasvuvaiheeseen. Esimerkiksi tukkukaupassa, tilitoimistoilla tai kuljetusliikkeillä ostajien keskittymisriski on usein pieni, kun taas projektiliiketoiminnassa, metalli- tai konepajateollisuudessa ostajien keskittymisriski on usein suuri.

Keskittymisriskiä voi hajauttaa ostajien sekä toimialojen kesken, joka myös pienentää suhdannesyklien vaikutusta liiketoimintaan.

 

Dynaaminen tieto antaa nopeutta 

Dynaaminen riskrate valvoo puolestasi ostajan kokonaisriskiä ja hälyttää, jos yksittäisen ostajan riski paranee tai heikkenee. Saat seurannan myös helposti suoraan omaan sähköpostiisi.

Voita uutta kauppaa ja tarjoa kilpailukykyisempää maksuehtoa niille ostajille, joiden ennustettu maksuviive on lyhyt. Siirry etukäteismaksuun niiden ostajien kanssa, kenen ennustettu maksuviive on pitkä ja keskittymisriski on suuri. Pidä neutraalin riskin ostajat tarkkailussa.

Pyri hajauttamaan keskittymisriskiä toimialojen kesken ja pienennä suhdannesyklien vaikutusta.

Tsemppiä kassavirran tehostamiseen!

Tags: kassavirta, maksuhalu, maksuviive, luottopäätös, kassa, yrittäjä, riskrate, DSO, Maksuaika, automaatio, B2B, kassavirtakone

Päivi Kangasmäki

Written by Päivi Kangasmäki

Päivi on yrittäjä ja riskraten perustaja. säilytä mielenrauhasi, riskrate ennakoi ostajan maksuhalua ja tuo lisää rahaa kassaan.